I clienti moderni sono molto informati, istruiti e esperti in varie offerte. Questo significa prendere decisioni di acquisto razionali? Si scopre che non lo è affatto.

Una volta che il consumatore, il cosiddetto homo oeconomicus (lat. l’uomo economico), confrontato con un calcolatore di calcolo competente, prendendo decisioni razionali ed egoistiche. Tuttavia, questo concetto è stato rapidamente contestato dai classici dell’economia (J. S. Milla, J. M. Keynes), che hanno postulato che le teorie economiche tengono conto della mancanza di razionalismo umano quando prendono decisioni di acquisto. La pratica mostra anche che i clienti spesso fanno acquisti in un modo contrario al buon senso. I clienti di egoisti avidi hanno sostituito la visione dei clienti emotivi. Hanno molte debolezze che le aziende usano diligentemente, mettendo molte insidie psicologiche su di loro. Qual è il modo per i cuori e le borse dei clienti emotivi?

Scrive su di esso m.in Enrico Travisan, esperto di prezzi e economia comportamentale. Nel suo libro, come capire un cliente e capitalizzare su di esso si avvicina un sacco di meccanismi psicologici che guidano i clienti moderni. A suo parere, i clienti hanno perso la razionalità e nel processo decisionale economico sono guidati da premesse economiche esterne.
Da un punto di vista razionale, il cliente acquista quando gli piace qualcosa e ne ha bisogno e, inoltre, ritiene che questa offerta sia la migliore delle opzioni disponibili e solo nel mondo: può permettersi tali costi. Tuttavia, non sempre questo meccanismo funziona, spiega Enrico Travisan:

In molte situazioni si scopre che il costo, come siamo in grado di accettare, è meno derivante da argomenti razionali, e più dal contesto o come viene venduto il prodotto. La nostra tendenza a spendere soldi determina sia il contesto che il prodotto stesso o la natura dell’esperienza di acquisto.
In uno dei capitoli del suo libro, Enrico Trevisan solleva il tema dei meccanismi che aumentano la propensione dei clienti a fare acquisti. Qui ci sono tre quelli scelti.

Quando vogliamo scegliere il miglior prodotto, analizziamo e interpretiamo molti fattori e cerchiamo informazioni in più fonti. Passiamo molto tempo a farlo senza sapere che un impatto molto maggiore sulla nostra decisione avrà la nostra esperienza piuttosto che le informazioni appena ottenute. Questa è la cosiddetta trappola di una formazione semplificata che nasce dalla nostra tendenza ad attribuire grande importanza agli eventi che sono più facili da ricordare e quelli che sono più creativi, emotivamente. Come funziona in pratica?
Quando si desidera acquistare un’auto, si è disposti a pagare di più per avere un senso di sicurezza durante il viaggio e il comfort mentale derivante dalla sicurezza dell’auto. Se non sei esperto di automobili, prima di scegliere un modello specifico, consulta gli amici, Cerca le notizie online, guarda la recensione automobilistica, leggi i rapporti sulla sicurezza. Semplice: ad esempio, per il miglior modo possibile per spendere i soldi destinati a questo acquisto. Sfortunatamente, anche se segui attentamente le raccomandazioni degli specialisti, è più probabile che tu ceda qualche illusione.